Cos’è il Lead Nurturing? Come è collegato con l’Email Marketing? Ecco in questo articolo tutto quello che c’è da sapere a riguardo. Per ulteriori informazioni, è possibile consultare gli articoli precedenti: “Email Marketing: cos’è e come funziona” e “I 6 tools migliori per l’Email Marketing“.
1. Introduzione
Nel mondo del marketing, ottenere nuovi lead (contatti) è fondamentale per far crescere il proprio business. Tuttavia, una volta acquisiti, è altrettanto importante nutrire e sviluppare questi lead in modo efficace per far sì che diventino clienti soddisfatti. Ed è qui che entra in gioco il concetto di “Lead Nurturing”. In questo articolo, esploreremo cos’è il Lead Nurturing e come utilizzare l’Email Marketing come strumento per farlo in modo efficace.
2. Cos'è il Lead Nurturing
Per Lead Nurturing si intende l’insieme di attività che puntano alla creazione di un rapporto con i contatti potenzialmente interessati a un prodotto. Lo scopo è quello di trasformarli in clienti veri e propri, inviando loro contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi o alle interazioni con l’azienda.
Per comprendere questo concetto è utile partire dall’etimologia del termine “nurture“, che in inglese significa “nutrire”, “curare”. Il significato è stato poi esteso a «aiutare nella crescita o nello sviluppo di» qualcuno o di qualcosa.
I clienti di un’azienda si possono suddividere in due categorie: lead o prospect. Il lead è una persona potenzialmente interessata ma che non è stata ancora contattata dall’azienda; il prospect è una persona che ha mostrato interesse nei confronti del prodotto dopo il primo contatto da parte dell’azienda. La seconda categoria ha un maggiore grado di interesse rispetto alla prima, perciò bisogna differenziare le proposte per l’una e l’altra.
I clienti di un’azienda si possono suddividere in due categorie: lead o prospect. Il lead è una persona potenzialmente interessata ma che non è stata ancora contattata dall’azienda; il prospect è una persona che ha mostrato interesse nei confronti del prodotto dopo il primo contatto da parte dell’azienda. La seconda categoria ha un maggiore grado di interesse rispetto alla prima, perciò bisogna differenziare le proposte per l’una e l’altra.
La strategia di marketing usata per attrarre e coinvolgere i clienti di un’azienda si basa su due processi concatenati tra loro, apparentemente molto simili, ma che in realtà costituiscono due fasi indipendenti:
- Lead Generation: una strategia che consiste nella raccolta di nominativi di persone o altre aziende potenzialmente interessate ai prodotti o servizi dell’azienda
- Lead Nurturing: una seconda strategia in cui vengono combinate diverse operazioni sui canali di web marketing principali per stimolare l’interesse dei potenziali acquirenti
3. L'importanza del Lead Nurturing
Attraverso il processo di Lead Nurturing, puoi fornire informazioni utili, risolvere dubbi e offrire soluzioni ai problemi dei tuoi clienti. In tal modo, costruisci un rapporto di fiducia e aumenti le probabilità di convertire i lead in clienti effettivi.
Non tutti gli eventuali compratori decidono di acquistare subito, anzi quelli che lo fanno al primo colpo sono veramente pochi.
Secondo una ricerca di una delle aziende più affermate nel campo dell’Inbound marketing, il 79% dei lead acquisiti dalle società esce dal processo di marketing. Ciò significa perdere il 79% delle possibili vendite.
Come risolvere questo problema? Sfuttando il Lead Nurturing è possibile iniziare una comunicazione con il cliente, in modo da illustrargli i prodotti dell’azienda e conquistarne la fiducia. È importante tenere conto delle diverse fasi d’acquisto del lead, in modo da progettare una campagna mirata secondo il suo profilo.
4. Come fare Lead Nurturing tramite Email Marketing
L’E-mail Marketing è uno degli strumenti più performanti per realizzare una strategia di Lead Nurturing. Infatti, una singola Newsletter può portare direttamente agli utenti più di un’informazione utile alla volta. Bisogna però stare ben attenti a profilare gli utenti in maniera efficace per fornire le informazioni adatte nel momento giusto. Un lead appena acquisito, infatti, non ha conoscenza dei dialoghi pregressi avviati con gli iscritti più “anziani”. Bisogna quindi creare un flusso di conversazione nuovo per accompagnare l’utente nel gruppo degli iscritti fidelizzati.
L’E-mail Marketing è uno degli strumenti più performanti per realizzare una strategia di Lead Nurturing. Infatti, una singola Newsletter può portare direttamente agli utenti più di un’informazione utile alla volta. Bisogna però stare ben attenti a profilare gli utenti in maniera efficace per fornire le informazioni adatte nel momento giusto. Un lead appena acquisito, infatti, non ha conoscenza dei dialoghi pregressi avviati con gli iscritti più “anziani”. Bisogna quindi creare un flusso di conversazione nuovo per accompagnare l’utente nel gruppo degli iscritti fidelizzati.
Per prima cosa è necessario inviare una email di benvenuto. Il contenuto deve essere d’impatto, poichè è fondamentale fare una buona impressione con il cliente; se al momento dell’iscrizione è stato promesso qualcosa in cambio, è bene mantenere la parola data così da non perdere subito la fiducia del cliente.
Se l’email di benvenuto non ha riscosso il successo desiderato, il secondo step consiste nel curare attentamente l’oggetto delle mail successive. Se l’oggetto è sufficientemente intrigante e d’impatto l’utente sarà più propenso ad aprie il messaggio.
È importante curare anche il contenuto della mail, personalizzandolo in base alle esigenze del nuovo cliente. Se il nuovo lead riceve una mail di benvenuto in cui per esempio è incluso uno sconto per un certo prodotto, allora sarà incentivato ad acquistare tale prodotto. Se la seconda mail ha un contenuto mirato solo ad un pubblico femminile, per esempio, tale utente smetterà di interessarsi subito all’azienda. Perciò, è bene differenziare il contenuto delle mail in base al cliente che si ha di fronte, per avere un Lead Nurturing perfetto.
5. Conclusioni
Il Lead Nurturing è un elemento cruciale per la crescita del tuo business. Utilizzando l’Email Marketing come strumento per implementare strategie di Lead Nurturing, puoi costruire relazioni solide con i tuoi lead e aumentare le possibilità di convertirli in clienti fedeli. Ricorda di segmentare la tua lista, creare contenuti rilevanti, automatizzare i tuoi messaggi, personalizzare le tue email e monitorare costantemente le tue campagne per ottenere il massimo successo.
